由于中國醫(yī)療體系特殊的以藥養(yǎng)醫(yī)環(huán)境，歷次醫(yī)改很大程度上是藥改，由于醫(yī)療服務(wù)價(jià)格長期被壓低，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收入主要來自藥品，這也在根本上扭曲了醫(yī)療服務(wù)體系，導(dǎo)致醫(yī)療費(fèi)用不合理增長，出現(xiàn)小病大治，醫(yī)療資源被嚴(yán)重浪費(fèi)。在這樣的前提下，雖然根本性的改革是梳理醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，改變扭曲的醫(yī)療服務(wù)價(jià)格，但這無法一蹴而就，需要較長時(shí)間的調(diào)整，要在短期內(nèi)見效快，對(duì)藥品流通和銷售的改革仍就是重中之重。 

首先，從下游終端來看，以醫(yī)療行為監(jiān)管為主線。大醫(yī)院的醫(yī)療行為監(jiān)管日益強(qiáng)烈，原先的灰色利益鏈條正受到越來越嚴(yán)格的管制。在取消了藥品加成和強(qiáng)制實(shí)施醫(yī)院藥占比收入下降到30%以下的政策后，藥品至少在表面上不再是公立醫(yī)院的利潤中心。雖然，公立醫(yī)院為了維持自身的收入還在通過各種手段來規(guī)避政策，比如發(fā)展供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、藥房托管和自己開設(shè)零售藥店。但長期的趨勢已經(jīng)確立，目前的趨勢只能說是維持原先的增長。但要再現(xiàn)原先的高增長態(tài)勢已經(jīng)毫無可能。而且，隨著類似三明模式的超級(jí)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的落地，醫(yī)院和醫(yī)生的醫(yī)療行為監(jiān)管將具體細(xì)化，這將在部分?jǐn)U大試點(diǎn)的區(qū)域進(jìn)一步?jīng)_擊藥企的傳統(tǒng)銷售模式。

其次，在藥品流通領(lǐng)域進(jìn)行大規(guī)模的改革，主要以兩票制為主線。兩票制主要目標(biāo)是壓縮流通領(lǐng)域的企業(yè)，減少中間環(huán)節(jié)，從而降低流通費(fèi)用，在總體上降低藥價(jià)。兩票制對(duì)藥企的主要影響是原先的底價(jià)銷售模式改為高價(jià)銷售模式，將銷售費(fèi)用和可能的灰色利益輸送全部要算在出廠價(jià)上，藥企的合規(guī)和稅務(wù)上的壓力劇增。由于藥企在原先底價(jià)銷售模式下，一切都是甩代理商去運(yùn)營，無論是法律合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)還是稅務(wù)上的規(guī)避都非常容易，但隨著兩票制的推出，高開模式導(dǎo)致藥企需要繳納高額的稅收，如何將銷售費(fèi)用沖抵也面臨挑戰(zhàn)。因此，藥企正在尋求第三方銷售外包的模式來規(guī)避政策的沖擊。但隨著監(jiān)管的趨嚴(yán)，第三方銷售外包的模式也將在未來受到合規(guī)的沖擊。

最后，在藥品生產(chǎn)領(lǐng)域，以仿制藥一致性評(píng)價(jià)為主線。要實(shí)現(xiàn)有效的控費(fèi)，藥效的有效評(píng)估是必不可少的，只有這樣才能讓有效的仿制藥替代原研藥，以達(dá)到控費(fèi)并有效治療的目標(biāo)。因此，隨著仿制藥一致性評(píng)價(jià)的推出，原先質(zhì)量差但價(jià)格低的很多不合格的藥品和藥企都將被淘汰，這一方面是提高國內(nèi)藥企多小散亂的集中度，更關(guān)鍵的是有助于控費(fèi)工具篩選有效的藥品。

在一個(gè)變革的市場，戰(zhàn)略的制定首先要穩(wěn)住自己的基本盤，而不是亂了陣腳。因此藥企明確自身的優(yōu)勢和劣勢是根本，從劣勢或無優(yōu)勢的項(xiàng)目退出，穩(wěn)固優(yōu)勢項(xiàng)目，再尋求并抓住市場快速發(fā)展的趨勢去開拓新業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)公司有效的面對(duì)挑戰(zhàn)。

對(duì)藥企來說，各自的優(yōu)劣勢是不同的，但以外資和內(nèi)資可以做一區(qū)分。外資的優(yōu)勢在與其海外的強(qiáng)大研發(fā)能力，優(yōu)質(zhì)的藥品帶來高利潤并維持其高昂的成本，也使得其主要的渠道集中在大醫(yī)院，在嚴(yán)控大醫(yī)院和分流的政策導(dǎo)向下，外資的渠道受到較為嚴(yán)重的打壓。而內(nèi)資企業(yè)由于研發(fā)能力總體較弱，以仿制藥為主導(dǎo)致利潤不高，因此整體成本控制較好，同時(shí)，在大醫(yī)院以外的基層和零售渠道相對(duì)較強(qiáng)，醫(yī)改分流后使內(nèi)資將在其優(yōu)勢渠道獲得增量。但面對(duì)持續(xù)的強(qiáng)監(jiān)管，所有藥企都面臨未來增長放緩的挑戰(zhàn)，降價(jià)是主基調(diào)，未來同時(shí)要進(jìn)行持續(xù)的成本控制以保證企業(yè)的生存空間。

從上述的分析來看，藥企對(duì)自身的瘦身將是主要的基調(diào)，但具體來看，在低利潤業(yè)務(wù)方面，外資藥企的退與內(nèi)資的進(jìn)是相伴隨的。過去的3年，外資藥企正大量從低利潤的項(xiàng)目退出，轉(zhuǎn)而甩給內(nèi)資藥企或銷售外包團(tuán)隊(duì)。對(duì)于外企來說，由于自身成本高昂，如果繼續(xù)維持低利潤項(xiàng)目顯然不利于自身轉(zhuǎn)型。所以，無論是OTC還是處方藥，外資都正在逐步的撤離。另外，自從GSK事件之后，傳統(tǒng)灰色利益輸送難以合規(guī)，很多藥品銷售正遇到很大的挑戰(zhàn)，加上醫(yī)保權(quán)力正日益增大，未來對(duì)高價(jià)藥的打擊會(huì)越來越強(qiáng)，如果在某些藥品上不具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢并能從中獲得高利潤，外資藥企不得不從中抽身。抽身的方法主要分為向內(nèi)資出售銷售權(quán)和組件合資公司，這都不是過去兩年才出現(xiàn)的新事物，但在2016年變得日益密集，在未來的兩年將更為集中。

伴隨著外資藥企的抽身，內(nèi)資藥企在這些項(xiàng)目上是進(jìn)的，這與內(nèi)資藥企自身成本相對(duì)較低，在基層有著更為廣闊的渠道相關(guān)。隨著分級(jí)診療的推動(dòng)，特別是在基藥制度瓦解之后，藥品市場下沉將是長期的趨勢，這也是內(nèi)資藥企承接外資低利潤業(yè)務(wù)的背后邏輯所在。而內(nèi)資藥企的退則主要集中在市場的整合上。醫(yī)改深入后，大量原先實(shí)力較弱的企業(yè)都將面臨被淘汰出局的情況，產(chǎn)品或渠道具有優(yōu)勢的企業(yè)會(huì)在市場上的競爭力得到加強(qiáng)，從而對(duì)這個(gè)市場展開整合，未來的并購將會(huì)大大增加，最終提高行業(yè)集中度并推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型。

另一方面，外資藥企并不是只有退，而是在延續(xù)其優(yōu)勢的高端產(chǎn)品上繼續(xù)來進(jìn)。昂貴藥雖然毛利比較高，但由于價(jià)格過于高昂，很難得到最大的支付方醫(yī)保的賠付，這較大的制約了其銷量的擴(kuò)張。由于醫(yī)改的另一方面是提高保障的范圍，昂貴藥迎來了變革的機(jī)遇，即通過降價(jià)納入醫(yī)保。2016年的國家藥品談判可作為這一趨勢的發(fā)端，隨著青島、深圳等城市推出全民補(bǔ)充醫(yī)保，未來會(huì)有越來越多高端藥品被納入醫(yī)保覆蓋。而隨著稅優(yōu)健康險(xiǎn)的發(fā)展，商保對(duì)藥品的覆蓋面也越來越廣，這些都給愿意以量換價(jià)的藥企帶來了一些機(jī)遇。

隨著醫(yī)改的進(jìn)一步推動(dòng)，雖然面臨巨大的挑戰(zhàn)，但順應(yīng)政策和市場的趨勢并結(jié)合自身的定位，藥企還是能找到新的市場機(jī)會(huì)，但藥企做好開源節(jié)流仍是必須的，過往比較野蠻的發(fā)展時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。